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中国企业参展国际展会常犯的四个致命错误
发布:2014/9/11
    我们认为中国的优质供应商们一直没有从西方消费者和买家那得到应有的重视。这种低估在一定程度上阻碍着中国大中小型企业的成长。提供公平的商业竞技场,提升中国供应商的存在感和接受度——这是我们所希望能够做到的。 在本文中,我们将揭开阻碍 99.9%的中国供应商发挥其真正潜力的 4 个致命误区 。最后,我们将针对这些问题提供尝试性的解决方案,以帮助中国企业进行改变并最终实现成功。
 
  疯狂,即是反复做着同样的事情,并期待着不同的结果。令人遗憾的是,年复一年,我们见证着数以百计的中国公司在展会上犯着一次次相同的错误,并造成着相同的不幸结果。看到数以百万计的血汗钱被毫无成果的扔掉,我们深感惋惜。
 
  中国公司在国际展会上参展所犯的 4 个致命错误:
 
  1. 深厚的英语语言及西方营销文化功底的缺失
 
  尽管这种情况更多见于中国小型企业,但在拥有上亿美元资产的中国企业中却也有着惊人的普遍性,这些公司的管理人员和销售代表们并不能熟练使用英语。我们观察到在营销材料(标牌,展板,小册子等)上也包含着许多语法错误。 我们希望这类公司能对因此在参展观众中所造成的对公司品牌的负面影响有所认识和反思。
 
  当这些不应该有的沟通障碍出现时,与会者会认为:
 
  · “如果与他们的销售代表都无法有效交流,我无法想象如何与整个公司进行沟通!”
 
  · “如果他们连精通英语的人都没有,我无法认同他们是一个成功的国际化公司!“
 
  在当今竞争激烈的环境中,消费者比以往任何时候都有着更多的选择。 任何因为您的产品和品牌而产生的摩擦都将大大降低由您产品和品牌而来的愉悦感 。由此,消费者将不太可能用他们的网络影响力,即常说的口碑,来分享您产品和品牌的优点。 不要忘记,展会上有着众多的业内专业人士或先行产品体验者,他们对于参展公司以及产品在业内的传播有着重要的影响力。用产品和公司品牌取悦他们将是您展会取得成功的一大秘籍。
 
  让您的展位上站满说着流利英语的外国模特远远不够,实际上,这看起来是一个极大的干扰。要知道,许多参会者并不介意在您的展位和这些美丽的模特聊天,尽管他们并不了解你的产品,服务和公司。展会模特永远不会是用来弥补公司英语语言能力的缺失的办法。如果您真的想用此来展示公司良好的一面,请必须充分培训您的模特们,使其能积极地与参会者进行专业而有效交流;让他们走向展区外围,鼓励参会者来到您的展位,而不是被动的站在展区,举着产品与彼此说话。
 
  这里的经验是,如果西方消费者没有在第一时间被展位的陈列和内在的影响力所吸引,他们甚至会懒得看贵公司的产品,更不用说想要深入了解公司。
 
  2. 没有分享企业的发展故事讲述故事是将企业的价值观与行为相连接从而塑造企业形象的一种方式。
 
  自史前时代开始,故事就是一种是阐述一个社区成立根基的方式。故事一直口口相传,代代相承。我们观察到市场营销的一个明显趋势,即讲述故事能够树立品牌形象并提高客户忠诚度。无论如何,人类的一项基本需求就是猎奇。
 
  无论你相信与否,一个普通消费者一天会接触到 3000 余条广告。现在比以往任何时候都更难吸引消费者的注意力。善于讲述真实且引人注目故事的企业无疑将更容易获得消费者的注意力。在没有任何给人留下深刻印象的故事的情况下,你的品牌和产品会很快被消费者抛诸脑后。真实的故事往往会增加公司的信誉度,继而有助于打破由于不同文化而产生的壁垒和消费者的顾虑。
 
  海尔集团可算是个中翘楚。海尔在美国的网站、企业宣传册和宣传片中都富含有关企业发展,使命和价值观的信息。这些丰富资源清楚地告诉消费者海尔公司究竟是谁,也在消费者中建立了良好的可信度。
 
  TCL 的故事将是一个反面例子。当美国消费者浏览 TCL 的美国官方网站时,他们必须滚动到网页底端,并点击“关于我们.”,他们将会得到以下信息:
 
  关于 TTE 科技
 
  TTE 科技,其总部设在美国 Corona,加利福尼亚州。TCL 品牌旗下的美国电视设计和营销中心。TTE 科技与 TCL 集团股份有限公司附属于 TCL 多媒体科技控股有限公司,世界上最大的高品质电视和其他领先消费类电子产品专业制造商。 TCL 多媒体总部设在中国,一个全球性的研发中心,生产设施和销售办事处的网络。
 
  美国总部
 
  TTE 科技公司
 
  555 S. Promenade Ave.
 
  Suite 103
 
  Corona, CA 92879
 
  Ph: 877-300-8837
 
  谁是 TTE?这些信息实在令人困惑。这个介绍不仅仅不是一个故事,甚至还让人产生许多问好,我们可以想象到消费者在读完这篇文章后并不会对 TCL 品牌产生任何感情。
 
  3.缺乏独创性和创新
 
  西方消费者的注意力范围通常都很短。在今年的美国拉斯维加斯消费电子展上,有超过 3500 家参展商和 15 万与会者。展会上有太多令人分心的事物,这是一场激烈的注意力之争。
 
  许多企业将永远不会像华为和海尔那样有数百万美元的营销预算,所以他们必须比这些巨型企业更加聪明,更富有创造性,从而获得更高回报来继续他们的营销活动。Guerrilla Marketing(中文释义是“游击营销”。初衷是为缺乏营销经费的广大中小企业提出一条与跨国企业对抗的方法,教它们如何用很少的钱达到吸引消费者注意力的营销目的。)是我们深入研究并为我们客户量身定制的一种积极营销策略,它是一种低成本的使用非常规手段进行的广告手段。
 
  “Half.com”是一个被人津津乐道的阐释 Guerrilla Marketing 的故事。 在 1999 年,Half.com 的创始人极力游说美国俄勒冈州 Halfway 市用 10 万美金和 20 台电脑换取这个城市一年的名字使用权,将城市更名为“Half.com”市。 他们的提议竟然被采纳并且取得了巨大的成功,在当年吸引了全美新闻媒体的广泛关注,并最终在 2001 年成功被 eBay 收购。
 
  他们的成功经验就是创新。 尽量吸引注意,否则你的品牌和公司将很快被人遗忘。
 
  4.没有一个明确的目标客户和行动计划
 
  在 2013 年的拉斯维加斯电子消费展上,我们曾对从初创公司到财富“全球 500 强的近 50 家公司问过以下问题:你的参展目的是什么?你公司针对美国和国际市场的销售策略是什么?这些答案竟然惊人的相似:我们只是想卖出我们的产品;我们对美国以及国际的消费者真的不是很了解;我们希望寻找到一个值得信赖的合作伙伴以帮助我们。管理者们的坦诚回答给我们留下了深刻的印象。我们相信,这种坦诚的告白是一个极有成效的求助方式,但是除非能让正确的美国和国际合作伙伴所听见,这个呼救声将永远不会被回应。
 
  结论
 
  请记住,产品从来不会自己销售。赶紧行动,进行改变!给您的公司奠定坚实的基础以在国际市场上获得最终的胜利。
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